【佛山陶瓷网】成功营销：搭建企业利益链管理

    成功营销：搭建企业利益链管理

生产企业、渠道商、代理商、终端销售商的需求是通过销售获得利益,而消费者的需求则是出于对产品某种使用特性的需求,归根结底也是个人利益的需求。

一个产品经营成功与否,不在乎产品自身优势是否明显、价格如何低廉、销售队伍的销售能力多强、渠道消化能力是否强大等等。

企业进行利益链管理,要仔细研究以下几个方面的问题:1、确定利益链所涉及的环节企业在基于利益分配而实施利益链管理过程中,首要解决的问题就是确定利益链所涉及的环节问题,也就是产品经营直接相关的几个主要环节的利益给予问题,这是问题务必要明确。

我们通常将产品经营的过程分为上游、中游、下游三个部分,即上游生产企业,中游渠道代理经营企业,下游终端销售方（或终端需求方）,这就决定了企业实施利益链管理也与这三个核心方面息息相关。

2、确定合理的利益分配比例当我们清楚了利益链管理所涉及的相关环节以及关键点之后,还要确定在这些相关环节的利益分配比例问题。

所以,产品销售环节利益分配比例应该是一个倒三角形,下游终端销售方（或终端需求方）占据6成,中游渠道代理经营企业占据3成,上游生产企业占据1成。

3、进行产品的定价和价格体系维护产品的定价和价格体系维护,直接决定了企业利益分配整个体系的秩序,所以企业在产品定价和价格体系维护上不能视同儿戏,要上升到战略高度。

因为目前医行业确定的终端是以渠道划分的第一终端医院大临床、第二终端店otc、第三终端县级以下基层医疗市场（含单体店）,产品通过医商业企业或个人代理商进行产品采购过程中,如果产品的供货价格没有一个合适的价格,并且因为市场保护问题产生的串货问题出现而影响价格体系会很容易造成产品销售秩序混乱,影响市场。

这样的产品因为要保证利益分配的高度和强度,就不能在商业物流、店以及中小诊所这样面广影响大的渠道放货,不然会直接冲击医院临床的销售,因为这样的销售直接拉低了产品销售价格,压缩相关环节的利益空间。

4、注意各个环节中关键人的作用在产品销售整个环节当中,上游生产企业,中游渠道代理经营企业,下游终端销售方（或终端需求方）所涉及各个环节中存在一大批起到关键作用的关键人,也是企业进行利益链管理要重点予以关注的方面。

在医临床销售过程中,前几年包括现在还依然十分有效的销售模式—“代金销售”,正是把握住了从招投标、剂科、主管领导、科室主任这样一条最有效的核心人员链条进行利益提供而大行其道的。

此外,在otc店销售中的兑费销售、商业合作过程中的公关、普销售借助卫生院和商业公司业务员销售的返点等营销手段的利益供应而最终取得的不错效果,都是这样一个思路的集中体现。

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