【佛山陶瓷网】培养经销商构建管理系统

    培养经销商构建管理系统

成为合作方肚子里的蛔虫

常常会遇到这样的情况，在与一些优秀经销商会面时，他们总显得忙忙碌碌，沟通期间不停的有电话打断，要是有别的事情，今日的游戏就直接game over 了。这与老猫们的反差极大，他们在经销商这三五句一说，销量也有了，货款也打回公司了，沟通时间也短了，效率还倍儿高，搞得一些哥们丈二的和尚摸不着头脑。

静下心来仔细分析，多数经销商是白手起家，从小地摊到一方诸侯，从买颗螺丝钉到几百万的进货的经销商，事事考虑、面面俱到已成为了他们根深蒂固的习惯。刚入道的这些营销新丁，往往不了解这些经销商的习惯，一心想系统化、流程化沟通完毕，但经销商们不见得有大把的时间协同这些事情。资深的老猫们把库存、销售、利润、业务成长情况及走势烂熟于心后才去找他们，这样确保公司政策、货物品种、品牌推广与经销商的需求匹配，这种合作方式，企业的战略、经销商的利益、顾客的需求透彻了，你谈话时很容易成为合作方肚子里的蛔虫，实现“话语的操控”，效果上却让各方都有良好的舒适度，进而让信任成为各方最奢侈也是最廉价的沟通工具。

复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做，重复的事情创新做。

实际行动中，通过几个关键点的沟通，起到以点带面，引导经销商及整个市场系统健康成长，这种行为可以通过管理驾驶舱，把经销商区域的透彻整理和分析，也可以通过甘特图让经销商明白我们互相之间应该做什么，为什么这么做。从而让你我他更优秀。

何为管理驾驶舱？

管理驾驶舱，好陌生的称呼，其实理解起来并不复杂。

您有开车的经验吗？驾驶车辆的时候，您所掌握的车况基本上是来自汽车的仪表盘，在车辆的行驶过程中，仪表盘指针的变化，告知汽车的车速、油量、水温等状况，驾驶员根本不需要去知道它们的具体数据，他只要控制这些指标在安全范围之内，车子就能安全运行。很明显，如果我们将经销商所有的业务信息的结果，也以这种仪表盘的方式展示给企业管理者，让它们根据管理指标的指示，将其控制在指标的安全区域内,那么整个环节的经营管理就会胸有成竹了。当然，了解经销商的难度远远大于驾驶一辆汽车，因此，我们要提供给管理者的不仅仅是一个仪表盘，而应该是一个驾驶舱。

因为，当今企业都面临着越来越动态化的市场竞争环境，了解市场，把握市场规律，特别是摸清经销商的运作情况对企业的决策尤为重要。身处信息技术飞速发展的今天，仅凭公司业务员走访去了解市场，把握经销商的情况已不现实，不仅达不到预期的效果，而且耗资耗时，通过管理驾驶舱这个管理工具能达到你比他更了解他，真正收到心往一处想，劲往一处使的奇效。

管理驾驶舱首先是针对企业而言的，它是指企业在做决策时，所需要的数据以及预警的措施，就像汽车的仪表盘，随时显示我们关键业务的数据指标以及执行情况，并以驾驶舱的形式，通过各种常见的图表形象标示企业运行的关键指标, 直观的监测企业的运营情况，并可以对异常关键指标预警和挖掘分析。

至于我们应该怎样来运用这个工具协同经销商成长呢?我在这总结为两步。

第一步，了解信息。

首先我们要确定管理驾驶舱包括的内容，对于经销商可归纳为销量、库存、财务、人力、客户、利润等几个指标。

其次是厂商和经销商都要具备完备的网络系统,能通过各种手段准确及时地从经销商那里获得以上指标的数据，就是说信息要完备，面对信息化的今天，这个再已不是难题。

最后将这些数据信息输入excel等相应的软件，整理分析数据和信息，将采集的数据形象化、直观化、具体化，并以图文的形式展现在我们面前，一目了然使我们明白这些指标反映了什么，销量反映市场的需求状况，库存反映货物的流转速度，财务反映流动资金的情况，人力反映人员的配备情况，客户反映客户关系情况，利润反映了经营绩效情况。

第二步，分析决策。

我们要把这些管理指标作为“管理驾驶舱”的主题，所有经销商业务信息如何表示，都要以管理指标为标准。在“管理驾驶舱”中，管理指标会覆盖经销商过去的信息，现在的信息，将来的信息，内部的信息和外部的信息。同时软件还可以提示各个指标数值所在的值域范围,例如：良好、 正常、危险等,管理者根据这些指标判断经销商业务状况的优劣，以便及时地调整业务战术，确保市场良性发展。

·当销量不景气时，可以敦促经销商做好品牌推广工作，做好店铺陈列，做好营销策略调整，做好促销工作。

·当库存太多时，可以敦促经销商做好动态管理，使每天商品的销量和仓库的数量心中有数。科学订货，做好促销，根据货品的运转速度订货。分析需求，订货跟着消费者的需求走，运用好电脑软件系统。

·当人员配备不完备时，敦促经销商做好店内员工的招聘培训工作，提高员工的整体素质和责任感，规范绩效管理制度。

·当财务吃紧时，敦促经销商做好现金管理制度，缩短应收款周期，做好存货控制，减少资金呆滞。

·当客户满意度降低时，敦促经销商仔细了解每一个客户的喜好与习惯，收集客户的名单，让客户更方便取得店铺的服务，增加回购率。

管理驾驶舱是“多赢共利”的工具，帮助企业、业务人员、经销商直观地了解的市场现状及情况，为管理者做出决策更具针对性、科学性。

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